L’auteur de cet ouvrage réédité en 2011, a déjà publié La soumission à l’autorité, chez le même éditeur. Le livre s’ouvre sur les expériences fondatrices de Milgram et de ses continuateurs, pour analyser le rapport à l’autorité des sujets qui se sentaient contraints à infliger des secousses électriques disproportionnées. Malgré leur stress éventuel et le conflit interne ressenti, certains se laissent diriger par une autorité ressentie comme « serrée ». Soigneusement débriefés, ces sujets ne portent pas de séquelles. En outre, le taux d’obéissance qu’il est possible d’obtenir hors laboratoire est probablement supérieur à celui récolté en situation scientifique. Reste à comprendre pourquoi les gens obéissent.

Le comportement d’autrui a un impact fort sur la soumission et le conformisme, ainsi que la place du sujet dans son groupe. De la sorte, on peut dire que les personnes qui semblent détenir l’autorité exercent une forte influence : une demande émanant de l’autorité produit probablement une réponse automatique et spontanée. L’obéissance n’est pas circonstancielle, mais se trouve le résultat d’un processus long d’intériorisation et de reproduction de croyances. La légitimité apparemment incontestable des systèmes sociaux n’est que peu remise en question, et chacun s’accommode peu ou prou de mythes qui lui évitent d’agir selon sa conscience.

La bonne vieille méthode du « pied dans la porte » induit la soumission : elle nous fait accepter, du fait du renforcement de notre auto-perception, des choses que nous aurions spontanément refusées. Dès que le sujet se perçoit comme concerné par la cause invoquée, la soumission est activée. D’un autre point de vue on constate que, plus le sujet est impliqué dans son acte, plus la probabilité de le reconduire ultérieurement est forte. A l’inverse, la « porte dans le nez » est activée à partir d’une demande élevée revue stratégiquement à la baisse, pour produire un accord. C’est le coût de la demande initiale qui est déterminant. Son caractère trop élevé induit un refus. Une série de requêtes décroissantes rendent le procédé efficace.

L’enjeu central est l’engagement : il s’agit du lien qui unit le sujet à ses actes, puissant vecteur de comportement. La responsabilité activée, si elle est prise en défaut, renforce la soumission, y compris dans la durée. Nous avons tendance à maintenir nos décisions même lorsque les conséquences sont négatives. Les automatismes rendent les refus difficiles. C’est pourquoi, des techniques d’influence peuvent se fonder sur l’engagement. Par exemple, il y a de l’efficacité à ne faire connaître que progressivement le coût d’une requête. Mais, plus manifeste que ce mensonge par omission, on peut obtenir un accord par le biais d’avantages mis en avant, puis revus à la baisse, voire supprimés. Ces techniques sont plus puissantes que les deux précédentes. Plus le changement attendu est coûteux, plus, naturellement, la stratégie d’influence doit être élaborée.

Mais il est possible d’influencer également par des facteurs sémantiques et non-verbaux. Sur le plan sémantique, il s’agit du pouvoir des promesses pour donner l’impression que le sujet fait une bonne affaire. A l’inverse de la succession de requêtes, on peut fractionner une offre de manière à donner l’impression que celle-ci est plus avantageuse qu’elle ne l’est en réalité. Des techniques voisines sont celles de la flatterie préalable, de la culpabilité ou de la honte, voire de l’insulte. Le marquage négatif, comme le marquage positif, influencent les conduites, mais le marquage négatif ne fonctionne que si la demande finale est en lien avec la demande initiale qui a conduit au marquage négatif. L’influence nécessite donc peu de chose pour s’exercer.

Ainsi de l’influence non verbale. Selon les cultures, le toucher peut être particulièrement efficace pour obtenir le changement chez autrui. Plus, le toucher peut avoir un effet thérapeutique lorsque le soignant touche ses patients. En pédagogie, le contact tactile pousse à améliorer la performance, en raison de son évaluation positive par le « touché ». Le toucher renforce également la perception de la demande formulée, mais les facteurs explicatifs sont multiples. Le regard, lorsqu’il est franc et direct, est également un vecteur significatif d’influence, mais il est corrélé à un facteur de dominance. Le sourire, large, généreux, non spécifiquement féminin, influence sur les requêtes et les récompenses. Il active l’humeur positive et rend autrui plus familier.

La dernière partie de l’ouvrage, moins étayée par des expériences, reste encore au niveau de conjectures que l’expérience commune tend à confirmer. Une bibliographie très importante et un puissant étayage théorique renforcent l’intérêt de cet ouvrage qui souligne la facilité de la soumission librement consentie.

Psychologie de la manipulation et de la soumission, Nicolas Guéguen
Éditions Dunod, Paris, 2011, 2° édition, 290  pages

L’auteur : Nicolas Guéguen est chercheur en sciences du comportement




1 réponse actuellement.

  1. agence drupal dit :

    Je connaissais déjà la soumission à l’autorité que j’avais bien aimé,n je pense me laisser tenter par ce nouveau bouquin.

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